Ewolucja sprzedaży w kierunku assignment selling – co musisz wiedzieć?

W świecie sprzedaży, gdzie klienci są coraz bardziej świadomi i samodzielni w procesie zakupowym, tradycyjne podejście do sprzedaży przestaje być wystarczająco skuteczne. W dobie powszechnego dostępu do informacji, potencjalni klienci oczekują, że sprzedawcy dostarczą im wartościowe treści, które pomogą w podejmowaniu decyzji. Jednym z nowoczesnych podejść, które zyskuje na popularności, jest assignment selling – metoda sprzedaży, która koncentruje się na edukacji klienta poprzez udostępnianie mu odpowiednich materiałów edukacyjnych przed spotkaniem lub rozmową sprzedażową.

W tym artykule dowiesz się, czym jest assignment selling, jakie korzyści przynosi oraz jak wdrożyć to podejście w swojej strategii sprzedażowej.

1. Czym jest assignment selling?

Assignment selling to technika sprzedaży, która polega na przypisywaniu potencjalnym klientom określonych materiałów do przestudiowania przed bezpośrednim kontaktem ze sprzedawcą. Materiały te mogą obejmować artykuły, e-booki, wideo, infografiki czy studia przypadków – wszystko, co pomaga klientowi lepiej zrozumieć produkt, usługę lub problem, z którym się boryka.

Celem assignment selling jest nie tylko dostarczenie wartościowych informacji, ale także przygotowanie klienta do bardziej efektywnej rozmowy sprzedażowej. W rezultacie, klient przychodzi na spotkanie lepiej poinformowany, co skraca proces sprzedaży, zwiększa jakość dialogu i zwiększa prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji.

Ta metoda została spopularyzowana przez Marcusa Sheridana, autora książki They Ask, You Answer, który podkreśla, że współczesny klient preferuje podejmowanie decyzji na podstawie własnych badań, a nie tylko na podstawie rozmowy ze sprzedawcą.

2. Dlaczego assignment selling działa?

W tradycyjnym modelu sprzedaży to sprzedawca jest głównym źródłem informacji. Klienci oczekują, że dowiedzą się wszystkiego o produkcie czy usłudze w trakcie rozmowy sprzedażowej. Jednak z uwagi na zmieniające się nawyki zakupowe, wielu klientów przeprowadza własne badania, zanim zdecyduje się na kontakt ze sprzedawcą. Z badań HubSpot wynika, że aż 60% procesu zakupowego odbywa się jeszcze przed pierwszą rozmową z działem sprzedaży.

Assignment selling dostosowuje się do tych zmian, umożliwiając klientom dostęp do informacji w ich własnym tempie. Dzięki temu:

• Klienci są lepiej przygotowani do rozmowy, znając już podstawowe aspekty oferty.
• Sprzedawcy mogą skupić się na bardziej zaawansowanych pytaniach i konkretnych obawach klienta, zamiast wyjaśniać podstawy.
• Zmniejsza się liczba „zimnych” rozmów sprzedażowych – klienci, którzy przejdą przez etap assignment selling, są bardziej zaangażowani i gotowi do rozmowy.

3. Korzyści z zastosowania assignment selling

Skrócenie cyklu sprzedaży

Jednym z największych wyzwań w sprzedaży jest długość cyklu sprzedażowego. Tradycyjnie, klienci potrzebują wielu spotkań i rozmów, zanim będą gotowi podjąć decyzję zakupową. Dzięki assignment selling, proces ten może ulec skróceniu, ponieważ klienci wchodzą w rozmowę z większą ilością informacji. To pozwala sprzedawcom szybciej przejść do kluczowych kwestii, takich jak doprecyzowanie szczegółów oferty czy negocjacje cenowe.

Lepsza jakość rozmów sprzedażowych

Kiedy klient jest przygotowany, rozmowy stają się bardziej merytoryczne. Zamiast skupiać się na podstawowych informacjach o produkcie, sprzedawca i klient mogą przejść do szczegółowych analiz korzyści, funkcji czy dostosowania oferty do indywidualnych potrzeb. W efekcie, sprzedawca może lepiej dopasować ofertę do oczekiwań klienta, co zwiększa szansę na finalizację transakcji.

Wzmocnienie pozycji sprzedawcy jako eksperta

Dostarczanie wartościowych materiałów przed rozmową sprawia, że sprzedawca staje się wiarygodnym źródłem informacji, a nie tylko osobą próbującą sprzedać produkt. Klient postrzega sprzedawcę jako eksperta, który pomaga mu w rozwiązaniu problemu, co buduje zaufanie i lojalność.

Zwiększenie efektywności działań sprzedażowych

Zamiast tracić czas na rozmowy z klientami, którzy nie są gotowi na zakup, sprzedawcy mogą skupić się na tych, którzy faktycznie są zainteresowani ofertą. Assignment selling działa jako forma kwalifikacji leadów – klienci, którzy przeszli przez ten proces, są bardziej skłonni do podjęcia dalszych kroków. Z badań Demand Gen Report wynika, że firmy stosujące strategie edukacyjne, jak assignment selling, odnotowują 20% wyższy współczynnik konwersji w porównaniu z tradycyjnymi metodami sprzedaży.

4. Jak wdrożyć assignment selling w swojej strategii sprzedaży?

Tworzenie wartościowych treści

Pierwszym krokiem do wdrożenia assignment selling jest stworzenie odpowiednich materiałów edukacyjnych. Ważne, aby treści były dopasowane do potrzeb i oczekiwań Twoich klientów na różnych etapach procesu zakupowego. Mogą to być:

• Artykuły blogowe, które odpowiadają na najczęściej zadawane pytania klientów.
• Wideo pokazujące działanie produktu lub jego główne korzyści.
• Studia przypadków, które ilustrują sukcesy innych klientów korzystających z Twojej oferty.

Ustalanie zadań dla klientów

Po stworzeniu treści, sprzedawcy powinni przypisywać zadania klientom na różnych etapach procesu sprzedażowego. Przykładowo, przed pierwszym spotkaniem można poprosić klienta o przeczytanie artykułu lub obejrzenie wideo, które odpowiada na najczęstsze pytania. W ten sposób rozmowa stanie się bardziej efektywna, a klient lepiej przygotowany.

Monitorowanie zaangażowania klientów

Ważne jest również śledzenie, jak klienci reagują na przypisane materiały. Czy rzeczywiście je przeglądają? Jakie pytania mają po ich zapoznaniu się? Monitoring zaangażowania może pomóc sprzedawcom w lepszym dostosowaniu treści i dalszych działań do potrzeb klienta.

5. Przykłady firm stosujących assignment selling

Jednym z przykładów firmy, która z powodzeniem wdrożyła assignment selling, jest River Pools, która dzięki tej strategii odnotowała ogromny wzrost sprzedaży. Zamiast tradycyjnych rozmów sprzedażowych, firma zaczęła edukować swoich klientów poprzez treści na stronie internetowej, co skróciło cykl sprzedaży i poprawiło jakość rozmów z potencjalnymi klientami.

Również w branży technologicznej, firmy takie jak HubSpot wykorzystują assignment selling, aby lepiej przygotować klientów do rozmów z działem sprzedaży, co pozwala na bardziej produktywne i merytoryczne spotkania.

Podsumowanie

Assignment selling to nowoczesne podejście do sprzedaży, które stawia na edukację klienta przed bezpośrednią rozmową sprzedażową. Dzięki temu proces sprzedaży staje się bardziej efektywny, a klient lepiej przygotowany. Wdrożenie assignment selling może skrócić cykl sprzedaży, zwiększyć jakość rozmów z klientami oraz poprawić ogólne wyniki sprzedażowe.

Firmy, które inwestują w dostarczanie wartościowych treści edukacyjnych swoim klientom, zyskują przewagę konkurencyjną i budują trwałe relacje oparte na zaufaniu. W dobie rosnącej konkurencji, assignment selling może okazać się kluczowym elementem sukcesu sprzedażowego.

Źródła:

1. Marcus Sheridan, They Ask, You Answer, 2019.
2. HubSpot, State of Sales Report, 2022.
3. Demand Gen Report, Content Marketing’s Role in Driving Sales Conversions, 2021.
4. River Pools, Case Study on Assignment Selling Success, 2020.
5. Sales Hacker, How to Implement Assignment Selling in Your Sales Strategy, 2022.